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トップ営業に聞いた「相手の心を一瞬で開く」会話テクニック

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相手の心を開く方法のイラスト

営業の仕事は初対面の相手の心をいかに早く開くかが勝負だと思う。

私は営業職を合計8年ほど経験したが、最初の頃は人見知りでコミュニケーション能力もなかったので何を話したらいいかわからなかった。

会話のテクニックや営業方法については成績トップの人にやり方を聞いたり、本を読んだり、見よう見まねで自分のものにしてきた。

これらの会話テクニックは営業だけではなく、恋人や友達作り、上司との会話などにも応用できると思う。

今回は私の中でかなり印象に残った会話テクニックを教えてくれたトップ営業の男性の例とその応用方法を紹介してみる。

相手の心を一瞬で開く魔法の言葉

相手の心を開く方法の漫画

営業時代にアパートやマンション建築の営業の人達と飲みに行く機会があった。

そこで契約を取りまくっているというトップ営業の加藤さんに「相手の心を一瞬で開く魔法の言葉」があると教えてもらった。

彼らは自社のアパートやマンションを建ててもらうために、土地を持て余している人を対象に営業をかける。

資産運用などに疎くて土地を持っていてお金を地道に貯めている優良見込客は、田舎では農業を営んでいるお年寄りが多い。

そういう人達に彼らは飛び込み営業をかけるのだが、いきなり見ず知らずのスーツを着た人が「アパート経営に興味ありませんか?」と聞いてきても「ありません」で終わってしまうだろう。

そこで彼は農家のお年寄りが喜ぶ「ある一言」を言うことにしたのだ。

相手が努力している「こだわり」を見抜いて褒める

営業の会話術漫画

トップ営業の加藤さんが言う魔法の言葉とは「玉ねぎを褒めること」だった。

意外過ぎる解答にそこにいた全員が爆笑してしまったのだが、彼の顔は真剣だった。

加藤さんの経験によると、農家の物干し竿には自家製の玉ねぎが干してあることが多かったらしい。そのことに気付き、何気なく玉ねぎを褒めてみたら相手のお婆さんが一瞬で心を開いてくれたそうだ。

農家の人にとって、毎日手間と愛情をかけた野菜や果物を褒めてもらうことは純粋に嬉しかったのだろう。

しかし、相手を褒めれば何でも喜ぶと考えるのは間違いだ。

もし彼がお婆さんの肌や服のセンス、スタイルを褒めても嘘くさいと思われる可能性が高いし、ただのお世辞に受け取られる場合もある。

大切なのは相手が努力している事、つまり「こだわり」を見抜いて褒めることなのだ。

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相手を褒めるポイント

この話を聞いてから、私は相手のこだわりを見つける努力をするようになった。

こだわりはポイントを外すと逆に不信感を持たれてしまうので、慎重に見極める必要がある。

営業をしていて相手に喜ばれやすいと感じた褒めるポイントをまとめてみた。

見た目を褒めるポイント

カメラ手帳眼鏡画像

男性が褒められて喜ぶこだわりは一例にはなるが、以下のような内容がおすすめだ。

  • 眼鏡
  • ネクタイ
  • 洋服や靴
  • 電子機器(パソコン・カメラなど)
  • 鞄や手帳

女性を褒める場合は以下のような内容だ。

  • 凝ったネイル
  • アイメイク
  • 洋服や靴
  • おしゃれな小物
  • アクセサリー
  • 肌の綺麗さ

こだわりはその人が時間をかけていたり、綺麗に手入れしていたり、比較して選んだものだったりする。

こだわりかどうかを見極めるためには「使いやすいですか?」とか「この色やデザイン好きなんですか?」と聞いた時の相手の反応で判断する。

褒め方は「いいですね」だけではなく具体的に「センスがいい」とか「色や形がおしゃれ」「似合っている」など内容に合わせた言葉をそえるのがおすすめだ。

生まれつきで努力では変えられない部分は相手も反応に困る場合があるため、私はあまり褒める対象にはしなかった。

肌の綺麗さは若い人よりも年齢を重ねた人のほうが努力をしているため喜ばれやすい。

知識を褒めるポイント

グルメ肉画像

見た目にこだわりがなさそうな人の場合は、趣味や好きなもの、その人の得意分野の知識を聞くようにしている。

例えば以下のような内容だ。

  • 美味しい店
  • おすすめの映画
  • 便利なアイテム
  • 好きな曲
  • シャンプーや洗剤

好きなことやこだわっている事について聞かれると、自分から話したくなる人が多い。

褒め方は「そうですか」だけではなく「知りませんでした!」「行ってみます!」「探してみます!」などこちらも同じくらいのテンションで興味を持つことが大切だ。

しかしもっと大切なのは褒めた後、いかに会話を続けて自分の印象をよくするかということだ。

次に褒めた後の会話を続ける応用方法を紹介する。

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褒めた後に会話を続ける応用方法

会話を続ける方法

努力しているこだわりでも、褒め方によっては相手が謙遜して会話が弾まないこともある。

よく美人な女性に「綺麗ですね。何かしてますか?」と聞いても「何にもしてない」という返事が返ってくることが多い。

しかし、「毛穴で悩んでるんですけどオススメの化粧品ありますか?◯◯さん肌が綺麗なので是非教えてください」という聞き方なら、おすすめの化粧品やエステなどを紹介してもらえたりする。

こだわりを褒めて「どこで買えますか?」などと具体的に聞いてみると「自分のこだわりに興味があるのか」と相手は思って親身に答えてもらえることが多い。 

自分がこだわっていることについては会話をしやすいため、こちらが「あなたのこだわりをもっと詳しく知りたい」という姿勢で会話をすれば相手も心を開きやすいのだと思う。

聞いた内容はあえてメモを目の前で取ってみせると「真剣に自分の話を聞いている」と感じてもらえるので印象に残りやすい。

まとめ

相手の心を一瞬で開く会話テクニックの重要ポイントは、まとめると以下の3点だ。

  1. 相手をよく観察してこだわりを褒める
  2. こだわりについて詳しく教えてもらう
  3. 自分も真剣に興味を持つ

相手が努力しているこだわりを一瞬で見抜いて褒めるというのは最初から上手くはできないかもしれない。

私もポイントを外してしまうことはよくあったが、失敗を繰り返すうちに少しずつ相手の声のトーンや目線などからわかるようになってきた。

万人に通用するというわけではないが、ふだん褒められることが少ない人ほどこの会話テクニックは喜ばれる。

「相手の努力やこだわりを見抜いて褒め、真剣に教えてもらう」という会話術は、相手が喜んで心を開いてくれて自分の知識も増えるWin-Winの関係になれる方法だ。

営業職の人だけでなく、仲良くなりたい人に是非試してみて欲しい。

 

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